Còn bây giờ, khi cuộc đua thương trường đã quả thật sự gây gắt, sỡ hữu những người trẻ ở độ tuổi 20-30, họ không sỡ hữu vốn tiền tỉ, không vai vế thân quen, nhưng họ được một tổ chức, một company hoặc một tập đoàn đa quốc gia mời về, “đặt” vào các vị trí quan trọng và tất nhiên đồng lương trả cho họ cũng phải quả thật xứng đáng bởi họ như các “người làm thuê số 1”!
Nhiều bài học khởi đầu
Năm 1992, lần đầu tiên ở VN nổi lên hoạt động khảo sát nơi buôn bán. Một company nghiên cứu thị trường từ Cắt Lan cử chuyên gia bay sang đặt khía cạnh liên kết với ĐH Kinh tế TPHCM thực hiện cuộc điều tra mặc rộng trên người tiêu thụ TPHCM, Hà Nội và Đà Nẵng. Thành thì một 12 tháng sinh viên tình nguyện tham gia dự án điều nghiên này.
Thời ấy, nhiều hoạt động khảo sát nơi buôn bán đều trong tình trạng sơ khai, đối tượng giới hạn khảo sát chưa có thể chọn lựa , chủ yếu đụng đâu hỏi đó. Cầm bảng thắc mắc, chàng sinh viên ngân sách cứ thế mà lủi vào bất kỳ khu phố như thế nào có vẻ “hiền, hiền...”, gõ bất cứ cửa nhà gì thấy “dễ dễ dàng...”, cũng có khi cả buổi không thu thập được gì bởi đối tượng không nằm trong phạm vi khảo sát. Mỗi bảng câu hỏi làm vô cùng công phu, được trả công 5.000 đồng. Và lần khởi đầu trong đời, Trở thành đã tìm kiếm được tiền: 50.000 đồng gửi một tuần đi khắp hang cùng ngõ hẻm!
“Nhưng bù lại, sỡ hữu một cái gì đó vô cùng không giống lạ đã nhen lên trong đầu tôi với bảng thắc mắc và nhiều kiểu thức mà người ta tìm kiếm dữ liệu. Nó khác hoàn toàn với các bộ môn đã học trong nhà trường. Lần đầu tiên tôi chú ý một kiểu căn bản về “thăm dò”, “điều nghiên”, nhiều thuật ngữ tưởng chừng như đơn giản mà sau này tôi vừa để ý nhiều thông tin đó quyết định số phận cả một dự án sản phẩm triệu USD. Cậu SV năm kết thúc dần dần bộc lộ mình là người có đầu óc sắp xếp và nhiều trải nghiệm nhất trong group, được “lên chức” group trưởng, rồi phụ trách truyền đạt kỹ năng gửi những sinh viên vừa hơn. Rồi được đi Hà Nội, Đà Nẵng...
Ký ức các ngày đầu học nghề vẫn chưa phai trong tâm trí “vị” phó tổng giám đốc ở tuổi 34 hôm nay: “Lần ấy, Company sữa F. đã đổ không biết rất nhiều tiền mục đích điều tra về nơi buôn bán sữa ở VN. Tôi lấy làm lạ, F. thì một danh tiếng lớn toàn cầu sao phải điều tra quá hao ít như thế.
Các số liệu khảo sát bởi mọi người mang về chứa đựng một thông tin ngừng sức quan trọng: nói về sữa, người dân chỉ chú ý hai chữ “Ông Th.” - một nhãn hiệu quá quen thuộc vốn trước đây như của Hãng F. Và đúng là tôi phán đoán, Hãng F. phát động cuộc chiến đòi lại nhãn hiệu “Ông Th.” của mình. Cho dù chiến thắng không thuộc về Hãng F. một kiểu trọn vẹn, nhưng tôi đã thấy được thế mạnh kinh hồn của các tấm voucher điều tra sàn giao dịch - bài học đầu tiên về tên tuổi của tôi đã có từ đây”.
Chất lượng nghiệp loại xuất sắc, không đi “đầu quân” cho các company nước ngoài là rất nhiều sinh viên giỏi không giống, Trở thành quyết định ở lại làm việc tại Trung tâm khảo sát thị trường của ĐH Kinh tế. Thành thú quả thật: “Phía trước tiên như vì mê việc làm mới này, nhưng thực tình tôi cũng chờ một suất học bổng của trường”. Mức lương 600.000 đồng/tháng chẳng thấm vào đâu so với công sức anh chi ra cho các dự án khảo sát sàn giao dịch tiếp dựa theo.
“Năm 1993, hàng loạt “đại gia” như Caltex, Unilever, Johnson and Johnson, P & G…tiến đến xuất hiện và kéo dựa theo hàng loạt phương thức tiếp thị... Tôi lao vào tiếp cận, học hỏi hầu hết những loại hình khảo sát lúc ấy: công nghiệp, hàng tiêu thụ, hành vi tiêu xài, sở muốn xem truyền hình... Nhiều cánh cửa mới cứ ra đời ra liên tục hãy tôi nghĩ không thể đứng bên ngoài mà học được, cần phải bước vào bên trong vừa có thể nhìn được cận cảnh. Tự nhiên lúc đó tôi khát khao được đến chỗ làm việc gửi các tập đoàn nước ngoài một cách mãnh liệt, đến chỗ làm việc không vì đồng lương cao hơn mà nơi đó, tôi có tác dụng học được điều mình cần...”.
Với cửa hàng trong nước, Trở thành thì người “quan trọng”, có kinh nghiệm, nhưng khi bước chân gõ cửa các tập đoàn, company đa quốc gia thì anh thấy mình như... bé số không! Sau này đúc kết lại, chưa bao giờ trong đời Thành bị người ta từ chối rất nhiều như vậy. Đơn xin việc nộp ào ào, và nơi như thế nào cũng hỏi về... trải nghiệm. Kết thúc cùng đành phải đi đường vòng: làm sales (nhân viên bày bán hàng hóa) gửi Hãng Caltex!
“Đó như giai đoạn mà tôi khủng hoảng tới vật vã, tôi được giao đi chào hàng món “khó nuốt” nhất là... nhựa đường! Dừng nhựa lại tới nhớt! Không còn cảnh áo trắng cà vạt, xách cặp táp đi làm điều tra thị trường là ngày như thế nào. Tránh nhiệm của tôi lúc ấy như tiếp cận với... lề đường, với những người thợ sửa xe lấm lem dầu mỡ và nói toàn những câu chuyện đá banh, vụ án, chuyện “xe cán chó” vừa hòa nhập khách hàng được. Tôi cảm thấy mình lì hơn, nhưng nghĩ lại mới thấy đó cũng là một giáo trình quí giá sau này, nhiều gì tôi học trong nhà trường chỉ một thì cuộc đời đã dạy tôi mười!”.
Là những người làm việc bán dầu nhớt, nhưng công ty cũng qui định lưu loát tiếng Anh! Thành lại phải vật vã vượt qua các tiêu chuẩn mới: tiếng Anh, kỹ năng giao tiếp, kỹ thuật “vượt qua phản đối” mà người bày bán hàng lúc như thế nào cũng phải đối mặt.
Khi chuyển qua làm việc gửi Unilever qua một cuộc phỏng vấn “chữa cháy” cho một người chúng ta, Trở thành mới hiểu biết đúng về giá trị của việc làm và trải nghiệm. Khi tham gia phỏng vấn, người ta đề nghị Thành đưa ra mức lương gửi chính mình (điều đó gần như vẫn vô cùng xa lạ đối với các cửa hàng nhà nước), Thành đề nghị mức cao gấp đôi so với lương hiện đang hưởng bên Công ty Caltex: 400 USD/tháng. Nhưng quả thật không ngờ, Unilever đồng ý ngay mức lương tự đề xuất đó! Cuộc đời Thành rẽ sang một thay đổi khác...
Thất bại và thành công
Nhiệm vụ khởi đầu được giao khi về đầu quân cho tập đoàn Unilever là xây dựng tên tuổi gửi hai vật phẩm: xà bông Lifebuoy và Lux. Trở thành làm việc độc lập, được báo cáo thẳng với trưởng phòng tiếp thị. Đó là một người phụ phái yếu Thụy Sĩ gửi tới giờ anh vẫn vô cùng kính trọng:
“Bà ấy bảo bà sỡ hữu nhiệm vụ nâng đỡ những tài năng VN và suốt tám năm trời mình đã sỡ hữu sự kiện kiểm chứng lời bà ấy nói. Mỗi khi mình làm ngừng sức mà chưa được như ý thì bà vò đầu, bứt tai cảm thấy như chính bà chưa làm tròn bổn phận”. Học với người giỏi phải luôn ở tư thế “hừng hực lửa” và đừng bao giờ nghĩ tới việc gặp người đàn bà Thụy Sĩ này với cái đầu trống không. Bà ấy bảo: “Nên suy nghĩ và chọn ra cách làm rồi tới nói chuyện với tôi sau!”.
Trong môi trường như vậy, Thành đã hội nhập thử thách tiên phong bằng cách “chinh phục” em bé dấu “cầu chứng” cho nhãn hiệu Lifebuoy. Đó như thời điểm mà nhãn hiệu này hiện đang bị hai cạnh tranh khác tranh giành mạnh mẽ. Và cuối cùng chàng trai trẻ đã giành chiến thắng ngoạn mục với con dấu “cầu chứng” của Viện Pasteur với cam kết 10 triệu bánh xà phòng phát không gửi hệ thống y tế hạ tầng trong ba năm.
Nhằm sỡ hữu được trở thành công đó, trong suốt ba năm trời Trở thành phải đi ghe vào tận các vùng sâu nhất của ĐBSCL hoặc lặn lội lên nhiều bản làng tít tận Cao Bằng để điều tra, khảo sát nhãn hiệu của mình làm sỡ hữu tác dụng ra sao đối với cộng đồng. Đó cũng như một giá trị quan trọng trong việc pr tên tuổi: giá trị mà sản phẩm sở hữu lại cho cộng đồng - cái chân của vận động marketing chuyên nghiệp là đây.
Năm 1999, nhãn hiệu Lifebuoy được giải thưởng Unilever toàn cầu bởi liên tục tăng trưởng trong vòng ba năm. Phần thưởng dành cho “công trạng” này là một suất du học cao học quản trị kinh doanh tại Úc.
Học xong, vừa từ Úc quay về, Thành vấp phải một khủng hoảng trong sáu tháng tiên phong: sản phẩm nhuộm tóc Sunsilk vốn thành công rực rỡ ở Thái Lan lại thất bại nặng nề tại nơi buôn bán TP.HCM. Hóa ra, sai lầm lại nằm ở điểm cơ bản trong nghiên cứu thị trường vì nôn nóng và chủ quan khi nghĩ rằng: ở Cắt Lan trở thành công thì ở VN chuyện chiếm lĩnh thị trường thì việc... đương nhiên!
Chỉ trong ba tuần chạy thử đã sỡ hữu ngay kết quả đắng cay: lỗ ba triệu USD! Có hai xắt độ phải chọn lựa của người lãnh đạo sự kiện khi bị thất bại nặng nề: một, đổ thừa “không phải lỗi tại tôi”; hai, cắn răng nhận trách nhiệm và quyết tâm làm lại. Trở thành đã chọn kiểu thứ hai khi anh đến gõ cửa phòng tổng giám đốc và đề nghị: “Hãy cho tôi thêm sáu tháng nữa nhằm làm lại mọi việc. Nếu không làm được tôi sẵn sàng chấp nhận bị đuổi việc!”.
Nhiều cái nhìn tỉnh táo hơn, những cuộc điều tra khoa học hơn, hình thức được thay đổi..., chỉ sau sáu tháng doanh số tăng gấp đôi, vật phẩm dần lấy lại được nơi buôn bán. Sếp gật gù khen ngợi, nhưng với Thành đó như một bài học xương máu trên con đường chinh phục thị trường...
Thất bại cũng như khả năng chuyển bại trở thành thắng của Trở thành không xuyên qua được mắt của những tập đoàn, company đa quốc gia. Tổng giám đốc Pepsi VN, ông Phạm Phú Ngọc Trai, nói đơn giản nhưng đủ khi mời Trở thành về làm việc với cương vị phó tổng giám đốc phụ trách toàn bộ mảng marketing: “Đó thì một bé người làm việc đầy say mê và có sự độc đáo mãnh liệt!”.
Con đường chinh phục thị trường của Lê Trung Thành vẫn còn như bé đường dài phía phía trước, nhưng với riêng anh vẫn không thôi ấp ủ một hoài bão: đưa Trường dạy nghề marketing IAM trở trở thành một trung tâm đào tạo chuyên gia markerting tuyệt vời của VN!
Dựa theo Tiến Hùng, Trần Nguyên
Tuổi Trẻ
0 nhận xét:
Đăng nhận xét